如何建立强大的推荐循环

走红的秘诀

病毒循环。通过推荐自我延续，不断增长。许多（如果不是大多数）独角兽公司的核心增长动力。谁不想知道如何建立病毒循环？如何传播病毒？今天，小编为您一一解析。

到本文结束时，您将了解如何构建病毒循环以及它是否适合您。这是我们关于漏斗和循环的系列文章的第 3 篇。

病毒推荐循环是如何工作的？

对于那些不熟悉循环的人，这里有一个简短的介绍。循环是自我推进的。一旦开始，只要循环的基础仍然有效，它们就会产生越来越多的增长。让我们来看看循环的 4 个阶段。

曝光（认知阶段）新用户看到或接触到循环的输出（例如，来自朋友的推荐）
体验（情感阶段）用户体验或参与输出（例如，尝试产品/服务并喜欢它）
采取行动（行为阶段）用户产生新的输出（例如，创建正面评论或推荐）
分发或扩展（传播阶段），输出被共享和分发（与朋友或通过社交帖子分享正面评论）

暴露了一个新用户，然后循环继续……

在解释病毒循环何时相关以及如何创建它们之前，让我们更深入地探讨为什么病毒循环如此强大。

为什么病毒推荐循环给你这样的优势？

与其他循环相比，它们具有多项优势，当然也优于漏斗，这使它们成为任何企业都力争的第一循环。

推荐循环是发展公司最有效和最具成本效益的方式。

推荐循环的七个主要优点：

更便宜。即使推荐有经济回报，也通常低于典型漏斗渠道的平均获取成本。
保持便宜。随着数量的增加，几乎所有渠道的客户获取成本都会增加。推荐人没有。
更加有效。没有什么比得上朋友的个人推荐了。尼尔森表明，92% 的消费者更信任他人的推荐而不是直接消息。
可持续的。渠道用完了。推荐人没有。每组新用户都会带来新用户。
接近无限增长。如果病毒因子足够高（一个用户带来的新用户数量），这个循环可以无休止地继续下去。
更有利可图的客户。被推荐的客户具有更高的 LTV（生命周期价值）。
独角兽最常见的增长引擎。根据肖恩·埃利斯 (Sean Ellis) 的说法，所有实现突破性增长的公司在增长引擎的核心都有一个推荐循环。

病毒推荐循环的要求是什么？

推荐循环的要求非常严格，这就是为什么这么多公司都在努力应对的原因。

价值。您需要强大的粉丝才能让他们向其他人推荐产品。为实现这一目标，成功的公司努力工作以提供尽可能高的价值。这需要您非常了解您的客户。这也意味着您实现了强大的产品/市场契合度。
经验。除了实用性和价值之外，体验也必须出色。有人说我们处于用户体验竞争的领域，因为产品优势在一些行业已经被边缘化了。Apple 是高体验和平均效用的一个很好的例子。
基数够大。需要有足够大的基础来证明在价值和经验方面的投资是合理的。

如何开始病毒式推荐循环

理想的情况是，您的客户对价值和体验的喜悦和喜悦不知所措，他们自然而然地（没有触发）推销您。

这种情况很少见。需要触发人类采取行动。我们在关于保留和习惯循环的第二篇文章中更详细地探讨了这一点。看一看。

触发推荐的步骤

大多数人必须建立一个人工推荐循环来触发推荐发生。执行此操作的方法分为两步：

真正了解客户最看重什么以及为什么
选择正确的分发机制和触发器

价值+强大分销的结合构建了病毒循环的基础

深入了解客户看到您的价值的核心

即使是成熟的公司也可能会与客户失去联系，并且不知道客户究竟喜欢和看重他们的什么。以下是一些可以帮助您探索客户在何处看到您的价值的问题：

询问他们您的产品允许他们做什么工作以及这对他们有多大意义。
谁指的是您的客户群？
他们什么时候这样做？给谁？
这些对话是如何产生的？
他们的确切说法是什么？
他们成为客户后多久会推荐？
什么会导致他们更多地推荐（例如更好的激励或更好的触发）？

您的客户将在帮助您测试和验证哪种病毒循环适合您方面发挥关键作用。

设计正确的病毒推荐循环程序

今天有许多类型的推荐程序可能和使用。您需要选择最适合您的听众的那个。如何？只需提供以下程序的一些选择，让他们选择。如果你给他们有限的（最多五个选项）选择，客户会告诉你他们想要什么。

此外，了解您的受众群体动机是关键。也许他们更喜欢三个主要类别之一或组合：

私利。我得到了一些东西。
社会收益。我收到状态。
无私的。我为此付出并感到高兴。

病毒推荐循环的执行不再是问题

说到执行，你很幸运。如今，有多种工具可自动执行该过程并帮助您进行设计。它们中的大多数都是非代码的，因此不需要开发人员。

您应该很快找到解决方案；只需确保它们适用于您的渠道（网站、电子邮件、应用程序等），因为它们通常是特定的。

病毒推荐循环的例子

如果您搜索“推荐计划示例”，您会发现数十篇包含 50-100 个示例的博客文章。最常见的参考示例是 Dropbox，及其双面程序。

我们想强调适合您的客户群才是最重要的，而不是追逐别人所做的。双面程序是一个不错的选择，但其他程序也是如此。这是我们最喜欢的两个。

示例 1：The Hustle——时事通讯和里程碑的组合

我们来自Hustle的第一个例子是个人收益类别，其中包含时事通讯和里程碑的程序组合。这是一个经典的例子。在每一层，您都会获得更好的奖励，从特殊内容开始，一直上升到飞往旧金山的航班。

通过他们的推荐计划，时事通讯增长到 550K+ 粉丝。

我们的执行经验提示：如果您的客户倾向于推荐多个用户，则只采用多层奖励系统。否则，拥有多个级别可能会对您不利，因为最好的奖励取决于更高的推荐并且似乎遥不可及。

示例 2：The Ordinary——经典推荐和社交推荐

第二个例子是你典型的社会地位，口碑之一。人们分享是因为他们认为产品/服务很棒并且会造福他人。以特斯拉为例。特斯拉成为预购的炒作，彻底改变了汽车行业。这需要非常强大的 PMF 和感知（产品）价值，不是好 5-10%，而是好 10 倍。

社交病毒循环通常基于其他心理学原理发挥作用，例如社会证明（所有人都在这样做）或稀缺性（并非每个人都有）。稀缺性仍然像一种魅力一样起作用，可以创造（短期）炒作。例如Nike Air Jordan 鞋类的各种产品投放或Clubhouse等新的社交网络。

一开始，Clubhouse 仅限受邀者参与，并且有一个让其他人加入该平台的社交病毒循环。炒作和媒体关注度很高。可悲的是，效用和价值没有。保留确实与获取策略相匹配，用户流失很快。

如果你的留存率不高，你的病毒循环也不会。

为什么病毒推荐循环失败或不成功

大多数错误的做法是专注于机制和程序。虽然执行不力会损害您的程序，但通常是价值或体验上的差距会阻碍推荐循环。

首先投资于为您的客户创造卓越的价值和体验，然后才考虑您要应用哪种程序或策略。找到绝对喜欢您的产品的客户的口袋。从这里开始您的推荐计划。

增长总是回归到保留和价值。病毒循环也不例外。

如何维持病毒式推荐循环

最后，我们想简要介绍一下一旦病毒循环就位后如何维持它，以及如果它开始停滞，您可以采取哪些措施来解决问题。

这些是您需要检查各自问题的 3 个 KPI：

病毒系数（程序有效吗？）
推荐客户的转化率（我们可以让他们加入/购买吗？）
推荐客户的保留率（我们能留住他们吗？）

这是计算病毒系数 (v)的简单方法：

v =（新推荐用户数/现有用户数）

例子：

0.5 = 50 个通过推荐获得的新用户 / 100 个用户群中的用户

这里的病毒系数是 0.5，换句话说：每 100 个客户，我通过推荐额外获得 50 个客户 (100*0.5)。

什么是强系数？

系数大于 1 表示呈指数增长（每个客户带来不止一个新客户，等等）。这种增长可能发生得早，而且很少能持续很长时间。当然，这是一个梦幻般的场景。

系数小于 1 意味着您将获得每个客户的一小部分推荐。在我们的示例中（50 个推荐人/100 个客户），该分数为 0.5，这意味着每 2 个客户，您将获得一个新推荐人。

当您考虑时间时，您可以使用终端公式来计算结束因素：

结束因子 = 1/ (1- v) 这里：1 / (1- 0.5) = 2 结束因子。
100 个用户 * 最终因素 2 = 200 个用户

这意味着您的病毒系数为 0.5，我将从 100 个用户增长到 200 个用户（暂时忽略转化率和保留效应）。

但是当推荐结果开始下降时会发生什么？

病毒系数故障排除：

真正的问题是什么？

推荐量
将这些推荐转化为用户
留住被推荐的用户

从那里，您可以开始故障排除和改进：

如何提问：语气、提问时间以及提问方式。
推荐的价值：提供更多，测试不同的奖励。例如，更多的社会认同。
他们如何分享：渠道类型、时间、文案和支持材料。
产品价值：最难但最有影响力的。
我们如何赢得他们的支持：检查您的转化渠道
我们如何留住他们：审查您的入职和成功管理。
以健脑补品 Heights 为例。人们无法向他们的朋友和家人解释产品，所以当达芙妮在那里工作时，她计划制作一个短视频来轻松解释它；问题并不总是奖励。有时，只需帮助客户完成推荐即可。

结论

病毒循环可能非常强大。它们是所有循环中最伟大的，也是大多数独角兽企业的核心。

障碍很高，因为需要卓越的价值和经验来推动他们。循环类别和程序的良好匹配当然有帮助，但策略无法弥补缺失值。至少不会太久。

最后，您确实需要了解您的客户并密切关注关键 KPI，以确保您的病毒循环不断旋转并实现增长。

在我们的下一篇文章中，我们将把内容循环分解为获取循环的进一步部分，以及几乎所有企业如何使用它们来推动增长（当然，除了推荐循环之外）。

生长障碍

这篇文章是系列文章的一部分，该系列文章最终将使您能够构建自己的 Growth Foop——我们新的增长引擎模型——漏斗和循环的组合。