Y Combinator 董事总经理兼集团合伙人Michael Seibel分享了他构建 MVP 和作为启动前初创公司获得第一批用户的方法。

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观察是否：

• 你还没有构建 MVP

• 您正在尝试找出将哪些功能放入您的 MVP

• 你正在构建一个 MVP，但还没有人使用它

• 您的 MVP 启动时间比预期的要长

 

在 Michael 的博客上阅读有关产品开发周期基础知识的更多信息： http://www.michaelseibel.com/blog/product-development-cycle-fundamentals

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成绩单

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迈克尔：我叫迈克尔。我在 Y Combinator 工作。我帮助运行加速器。在那之前，我在 YC 创办了两家初创公司，一家在 2007 年，一家在 2012 年。今天，我要和你们谈谈最小可行产品，也就是 MVP。我们总是对创始人大吼大叫不要使用行话，但我们有一整套愚蠢的创业行话，而 MVP 就是其中之一。当您考虑 MVP 时，您应该考虑一些非常简单的事情。这是您可以为您想要定位的第一批用户提供的第一件事，以便查看您是否可以为他们提供任何价值。仅此而已。这非常简单。

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我知道你们上周讨论了如何提出想法，如何提出要解决的问题。我要告诉你的是，在你决定构建你的 MVP 之前与一些用户交谈是有帮助的。这并不意味着你必须进入一个三年的研究环境，或者你必须在工业界工作 10 年。但有些对话是有帮助的。如果您是自己的用户，这会更有帮助，这样您就可以判断您的产品是否适合您。我总是会遇到这样一个奇怪的问题，即如何获得我的第一批用户，这总是让我感到困惑，因为从理论上讲，你决定解决你知道某人遇到的问题。因此，在获得第一批用户的过程中，您需要与遇到问题的那个人交谈。如果是你，那就更容易了。因此，如果您正在为一群您不知道他们是谁的神秘用户构建产品，请稍加质疑。

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好的。因此，启动前启动的目标非常简单。第一步，快速启动。这从一开始就是 YC 精神的一部分，10 年来一直是很好的建议，而且它仍然是很好的建议。如果您可以从本演示文稿中摆脱一件事，那么它会很快推出一些不好的东西。就是这样，就像，从字面上看，我要说的其余部分基本上是同一件事的重新总结版本。

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早期创业公司需要做的第二件事是获得一些初始客户。让任何人使用你的产品。您不必对如何让每个人都使用它有远见，而只是让任何人互动并查看他们是否从产品中获得价值。您会惊讶于有多少创始人的旅程在单个用户与他们创建的产品实际交互之前就结束了。这是非常非常普遍的。所以请跳过这一步。这非常重要。

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下一个是，在你启动这个 MVP 之后，与你的用户交谈，他们中的任何一个，并获得反馈。这也是一个非常常见的错误，因为大多数创始人在他们的头脑中都有他们想要构建的东西的想法。所以他们有一种奇怪的感觉，如果我还没有构建完整的东西，那么获得关于糟糕的初始东西的反馈是没有用的。“当然，它不会奏效。这不是完整的东西。完整的东西需要三年时间，1000 万美元，整个团队。所以对小东西的反馈是没有用的。”

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现实是，在某些方面，完整的事情是你头脑中的这个非常棒的想法，你应该保留在你的脑海中，但它应该非常、非常灵活，因为它可能会证明你想要构建的完整的东西是'您的客户根本想要什么。所以，我有这样一句话：紧紧抓住你正在解决的问题，紧紧抓住客户，松散地抓住你正在构建的解决方案。

最后也是最重要的，迭代。我喜欢区分迭代和旋转。很多创始人，一旦他们弄清楚了如何构建某样东西，就会爱上它。因此，如果它对某些用户组不起作用，他们就会开始思考，“好吧，我想知道这个东西还能解决什么其他问题？好吧，你知道，这把螺丝刀实际上并不擅长拧任何东西，但我想知道它还能解决什么其他问题。” 他们就像，“哦，也许你可以用它来做饭。也许你可以用它来打扫卫生。” 就像，不，就像，问题是，我需要拧一些东西，用户是，就像，一个机械师，如果你的螺丝刀不能帮助机械师解决问题，留下机械师，留下问题，我需要拧一些东西，修好他妈的螺丝刀。喜欢，那是坏掉的东西，对吧？坏掉的东西不是机械师，也不是他们需要把东西拧进去的事实。所以，迭代。继续改进你的解决方案，直到它真正解决了问题。

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在大多数情况下，大多数人应该构建一个非常精简的 MVP。因此，我们的意思是您应该能够在数周而不是数月内快速构建它。这可能涉及软件，或者老实说，我们看到初创公司只是从登陆页面和电子表格开始。但大多数初创公司的起步速度非常非常快。

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第二，功能极其有限。你需要将你的用户需要什么，你的初始用户需要什么，浓缩成一组非常简单的东西。很多时候，创始人想要解决他们所有用户的问题和所有潜在用户，而实际上，他们应该只关注一小部分初始用户和他们的最高阶问题，然后忽略其余的直到以后. 你应该对每个人都有一个愿景。你应该有一个 MVP，非常小。所有这些都是迭代的基础。就是这样。这只是一个起点。它在任何方面都不是特别的。你只需要开始。因此，请确保您不会觉得您的 MVP 太特别。

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好的。这是一个经典的例子。我相信这是 2008 年 Airbnb 的第一个登陆页面。您可能对 Airbnb 的第一个产品感兴趣的一件事是没有付款。当你在 Airbnb 上找到住处时，你必须亲自与房东换钱。不用说，这是一个非常他妈的大问题，但他们开始时没有付款。没有地图视图。你知道当你搜索 Airbnb 时，你可以看到房子在城市的哪个位置吗？你没有那个。对不起。而且，编写所有代码的人 Nate 正在兼职工作。好的？所以每个人都在讲述这些神奇的故事，讲述一切从一开始就是完美的。Airbnb，从一开始就不完美。

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下一个，Twitch。这就是 Twitch 第一天的样子。不是很熟悉。嗯，也许有点熟悉。那里有一些视频，那里有一些聊天。除此之外，没有别的。Twitch 作为Justin.tv推出，这是一个在线真人秀节目。只有一个频道，贾斯汀。你必须跟随他的生活。如果你不喜欢他的生活，你必须离开这个网站。仅此而已。该视频的分辨率极低。很有趣，一位创始人当时问我，“哦，这不是很奇怪吗，你们公寓里有视频。不是有所有这些，比如，秘密文件和类似的东西吗？ ，人们就能看到？” 就像，你几乎认不出我们的脸，更不用说我们拥有的文件了。最重要的是，没有电子游戏。没有电子游戏，除非我们决定在我们的公寓里玩电子游戏。就像，那是唯一一次出现电子游戏。所以，假设你可以很快做到这一点。当你想到 Twitch 时，它现在要复杂得多。

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最后是 Stripe，它不是 Stripe。它被称为 /dev/payments 因为，为什么不呢？比如，让我们取一个非常容易记住的名字。这是 Stripe 的第一天。没有银行交易。我不会确切地告诉你他们是如何处理付款的，但这是一种非常创业的方式。几乎没有任何功能，甚至更酷，如果你想使用 Stripe，Stripe 的创始人会来到你的办公室并为你集成它。那有多好？一半是因为他们不顾一切地想让任何人使用它，一半是因为这是在用户发现错误之前发现错误的好方法。融入自己。

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因此，这些只是极其简单、极其快速构建 MVP 的三个示例。所有这些都是价值数十亿美元的公司，他们都是从大多数人会说很糟糕的东西开始的。在极少数情况下，你必须构建一个沉重的 MVP。两天前做这个演示时，我刚刚发明了这个词，heavy MVP。所以，你知道，也许它成为一件事。如果你所在的行业有严格的监管，比如保险或银行业，有时无人机，虽然有时不是，但很难推出。更难启动。你必须先通过一堆监管机构。如果你在做硬科技，如果你在造火箭，那么很难在几周内造出一枚火箭。

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生物技术，很难在几周内发明出一种抗癌药物。登月计划。好吧，填写所有其他空白。很难在地球上开凿隧道，也很难拥有可以在几周内取代汽车的速度极快的车辆。所以，如果您处于这种情况，请记住您的 MVP 可以从一个简单的网站开始，该网站可以解释您的工作。这很有帮助，当你与人交谈时，与他们可以参考的人互动。所以，这可以作为您的开始，您可以在几天而不是几周内建立这个简单的网站。所以，在很多方面，也许你的重 MVP 以某种奇怪的方式比你的精简 MVP 更快。

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现在，我想谈谈启动，因为很多创始人对启动都有这种误解。他们看到大公司推出产品，并认为这就是初创公司所做的。事实上，他们看到他们认为有点像初创公司的公司，Facebook 不再是一家真正的初创公司，但他们看到他们获得了很多媒体报道，引起了很多轰动和 yada yada yada，他们认为这就是一家成功的公司成立时的样子。

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好吧，让我问你这个问题。这里有多少人还记得谷歌推出的那一天？不，Facebook 怎么样？好的。推特怎么样？不，太好了。所以事实证明发射根本没有那么特别，好吗？所以，如果你对你想做的神奇发射有这个神奇的想法，那就把它扔掉。没那么特别。真正重要的第一件事是获得一些客户。所以，为了让人们感觉更好，让我们使用不同的术语。当你得到任何客户时，发布怎么样，以及新闻发布会，新闻发布会，真的令人印象深刻，就像人们写东西的时候，这一切都令人兴奋，你会得到所有这些嗡嗡声。让我们推迟新闻发布会，让我们尽快推出面向任何客户的发布会。这就是我们的目标。

当您的客户没有可以玩的产品时，向他们学习要困难得多。你知道，你可以整天与你的客户交谈，但你不知道你想要构建的东西是否可以解决他们的问题。如果你把东西放在他们面前，但并没有解决他们的问题，你马上就会知道。因此，世界上所有的研究都是好的，但是直到你能把一些东西放在人们面前之前，你根本不知道它是否会奏效。因此，将所有时间花在推介会上不如花时间构建可以提供给客户的任何东西有价值。

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最后，一些非常快速地构建 MVP 的技巧。首先，时间框你的规范。因此，您的规范是您在发布之前需要构建的内容列表。时间盒吧。好吧，如果我想在三周内推出会怎样？好吧，我的规范中唯一可以做的就是我可以在三周内构建的东西。这让你的生活变得简单多了。它允许您删除所有无法在三周内构建的功能。

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其次，写下你的规范。这看起来真的很简单，但大多数人都把它搞砸了。在你启动它之前改变你正在做的事情真的很容易，因为你永远不会把它写下来。你开始做某事，你和用户交谈，他们说，“哦，我永远不会使用那个，”或者上帝保佑，你和投资者交谈，他们说，“哦，那永远不可能是一家公司，因为投资者知道一切。” 所以你决定改变你正在做的事情。因为你从来没有把它写下来，你甚至没有真正意识到你正在改变它。因此，您的三周计划变成了三个月计划。如果你把狗屎写下来，至少你可以对自己说实话，你一直在改变你的规格。

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下一个是削减你的规格。在你那种为期三周的冲刺中一周后，你可能意识到你在规范中添加了太多东西，而且你不会在最后期限前完成。没关系。把那些明显不重要的东西删掉。如果没有不重要的事情，就开始削减重要的事情。这里的大部分目标只是在世界上得到任何东西。一旦你在世界上得到任何东西，让任何事情继续下去的动力就会非常强大。一旦你有了，如果你在世界上什么都没有，很容易拖延，拖延，拖延，拖延。最后，不要爱上你的 MVP。如此多的人爱上了他们脑海中的愿景。我之前向您展示的产品都不是最初的愿景，也不是最终的愿景。所以请不要 不要爱上你的 MVP。这只是旅程的第一步。你不会爱上一年级时写的一篇论文。而且，这就像您的 MVP 通常具有的影响程度。好的。就是这样。我有一点时间提问。任何问题？完美的。没有问题。哦，继续吧。

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女士 1：我发现，与用户交谈，我有几个子类型细分，当然每个人都想要一个特定的东西，另一个想要一个特定的东西。所以，这些数字是如此之小，以至于它们有点趋于平衡。又怎样...

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迈克尔：好问题。因此，您与用户交谈，他们拥有您想要构建的所有这些东西，并且他们之间没有太多重叠。所以，我会给你一个元答案：永远不要向用户询问功能。永远不要让用户告诉你他们想要什么。提出功能不是用户的工作。那是你的工作。用户的工作就是给你问题。因此，我假设如果您与这些用户交谈，他们所遇到的问题会有一些连续性。他们可能不知道如何解决问题。

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因此，他们可能会给你一长串他们认为可以解决问题的潜在功能，而不是花很多时间只谈论他们的问题是什么。他们多久经历一次？它有多激烈？他们愿意为解决方案付费吗？他们认识有问题的其他人吗？所以，就像，这些是我试图从某人那里得到的问题。如果你看到有人偷偷溜进功能区，比如，“哦，你知道，我喜欢 Microsoft Word，但我希望，比如，有人可以构建一些东西，让我做等等，等等，等等，等等，等等，”对吧，你必须把它缩回到，“哦，好吧，你为什么想做等等，等等，等等，等等，等等？你有什么问题？你多久遇到一次这个问题？“ 而且，就像，回到问题上来。那' 这就是您如何避免功能死亡。这是非常普遍的。

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女士 2：我发现自己在专注于我的 MVP 和改变它之间走得很细，因为我发现了一件更好的事情。所以，我开始与我所有的潜在用户交谈我的 MVP，我说，“不，不，不，不。我们必须这样做，我们必须这样做，我们必须这样做。” 所以，就像，我是否服用我的 ADD 药物并继续我开始的事情，或者你什么时候停下来说，好吧，这需要改变？

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迈克尔：哦，是的。对不起。所以问题是，我陷入了这个循环，我一直在改变我的 MVP 而我没有启动。显然，很多人都陷入了那个循环，并且有很多启动问题的答案是“停止做你正在做的事情”。停下来吧。比如，您不必不断更改您的 MVP。也许您要更改 MVP 的原因之一是因为您认为它很特别。如果你不认为它很特别，你就会停止改变它。你会停止编辑它。

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女人2：我不明白。再解释一下。

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迈克尔：如果你认为你的 MVP 很特别，你认为它必须是完美的。如果你认为它必须是完美的，你就会花很多时间来弄乱它。如果你认为它一定很糟糕，对吧？就像，如果你想，就像，“好吧，就像，我真的想在我的衣橱里找一件衬衫，我可以用它来画画然后毁掉，”你不会花很多时间来剪裁那件衬衫，对吧？所以，如果您认为您的 MVP 不那么特别，您将花更少的时间来修补它。

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男士 1：假设您启动了一个 MVP 并且您正在寻找反馈，您想要询问用户的关键问题是什么？

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迈克尔：这是一个非常简单的问题。当您想获得有关您的 MVP 的反馈时，您想要学习的关键是什么？它是否解决了我希望它解决的问题？就是这样。你可以找到 80 种不同的方法来回答这个问题，但如果你清楚地了解你要解决的问题，那么它就很清楚了……通常，你不必问。如果它在用户面前，您可以看到他们是否在做您希望他们做的事情，或者他们是否在做。通常，您可以在数字中看到它。如果这是他们每天遇到的问题，并且您向用户介绍了它，他们第二天会回来吗？我从来没有真正见过一种产品可以解决人们每天遇到的问题，它实际上可以解决问题，用户只是因为诸如此类的原因而停止使用它。所以，这里有很多完全不相关的奇怪的细微差别。用户是否做了事情，解决了您希望他们解决的问题？其他问题？在这后面？

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Man 2：MVP 应该持续多久？我的意思是，你开始成长，然后下一步是什么？

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迈克尔：你知道创业的乐趣是什么吗？我不喜欢考虑时间表，也不喜欢链接路线图。比如，对于处于 pre-MVP 阶段的人来说，谁知道呢？启动一些东西。想办法。你决定创办一家初创公司，而初创公司的特点之一就是如何从头到尾都不清楚。所以，如果你过于专注于“哦，我知道获得 MVP 是步骤 B，但我真的专注于步骤 C、D 和 E”，我会告诉你，“嘿，先解决眼前的问题如何？” 是的？

男 3：那么，就问题而言，您如何平衡，例如，提高 MVP 以增加客户保留率与押注增加获取和更新的努力？

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迈克尔：后 MVP，你应该致力于增长，还是应该致力于保留？我喜欢这个问题。这是世界上最有趣的问题，因为它让我可以给出一个可笑的罐头答案。两个都。是的。这是发生了什么。许多创始人从根本上理解创业是一个多变量问题，但多变量问题很难。所以他们试图将它减少到一个单一的变量。所以他们问，比如，秘密顾问，“哦，哪个更重要，增长还是保留？” 就像，什么更重要，比如洗澡或去洗手间，然后做第二件事？我希望你两者都做。对不起。两者都很重要。作为创始人，您将不得不兼顾多种事情。是的。好的。

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男4：好的。如果您知道的话，您能否与一家无法与最终用户交谈的初创公司分享一个故事，因为最终用户不想谈论这个问题以及他们如何克服这个问题。

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迈克尔：让我们说清楚。问题是，如果用户有他们不想谈论的问题，您如何与他们交谈？你为什么不告诉我，是，那是什么？

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男人 4：二型糖尿病。

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迈克尔：二型糖尿病。我完全相信您可以找到 10 位愿意谈论他们的二型糖尿病的人。如果你不认识任何愿意与你交谈的二型糖尿病患者，我质疑你是否会创办一家初创公司来帮助二型糖尿病患者。所以我认为这就像是那些错误的设置之一。就像，我拒绝这个问题的前提。好吧，下一个问题。前进。

女士 3：有多少人就足够注册，或者在向投资者展示之前，MVP 中有多少活跃用户会很好，例如，基于哪个指标……市场规模或？

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迈克尔：这是一个很好的问题。如果我要总结一下，我会说，在与投资者交谈之前，你走了多远？我也打算赌这个答案。我认为关于何时应该与投资者交谈将会有一个完整的讲座。因此，我要说的是，等待那个讲座，无论是谁做的，都会很好地回答这个问题。

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女士 5：我的问题是，在您的产品得到验证之前，您应该寻找什么类型的数字或牵引力？

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迈克尔：我会重新表述这个问题。你怎么知道你的产品市场契合度？好的。经典的答案，实际上是正确的，而且创始人真的很讨厌，是如果你问，你没有产品市场契合度。当你的产品与市场契合时，往往会发生的事情是人们开始大量使用你的产品，你从做任何事情转变为只是保持在线状态。这就是产品市场契合度的样子。因此，您不再考虑新功能。您不再考虑通过渠道提高转化率。您不再考虑如何获得更好的分配。你真的只是，就像，“天哪，我不知道我将如何为明天来我产品的人服务。我不知所措。下周，我在损失。

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有趣的是，当我这样说时，不难知道你是否在场。如此可怕的现实是，几乎没有人能够适应产品市场。几乎没有人。几乎没有人。所以，就像，很多人喜欢乱用这个词，很多人喜欢把它重新定义为，比如，“有人在使用我的产品。” 那不是术语。某人使用你的产品的术语是“你有一个用户”。这很好，但它不适合产品市场。在后面。

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男 5：我们交谈的用户越多，问题的定义就变得越来越大，越来越大。那么，在确定 MVP 时，你从哪里开始呢？我们开始只与一个用户合作，我们尝试对他们进行一个小实验，但我们了解了问题本身的更多属性。

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迈克尔：那么，如果您对这个问题了解得更多，并且随着您开始与用户互动，问题会扩大，会发生什么情况？那完全没问题。事实上，这是预料之中的。不过我要说的是，创始人通常犯的错误是他们认为他们必须为所有用户解决问题。因此，最重要的是，如果您有一个用户遇到一系列问题，那么最好的办法就是弄清楚是否还有其他人像他们一样？而且，就像，你可以做的一件有趣的事情就是问他们，“嘿，你知道其他人有你完全相同的问题吗？” 任何问题，当你回头想想任何创始人的愿景时，它实际上都包含了整个问题子集。而且我认为让人们真正搞砸他们的 MVP 的是他们有一个愿景'

他们觉得如果他们没有预先解决所有潜在用户的问题，那么他们就会以某种方式失败。而且，就像，有很多事情是初创公司必须做的，创始人必须做的，他们同时牢记两件事，对吧？愿景大，MVP 小，对吧？成长，并保留。我们在 YC 经常谈论的一件事：你的投资者推销和你的客户推销非常不同。而且，对了，创始人总是想把这些东西混在一起或者干掉一个，因为把它看作一个单一的问题要容易得多，比如，你头脑中的单一事物，而不是你头脑中的两个相反的事物。怎么可能真的是我们要为每个人做支付，还有一个小 API 太难用了，我们必须为人们安装它，对吧？就像，这两件事都是真的，你必须对此感到舒服。好的。多一个。

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男 6：在制药领域，我的用户是科学家，还是实际上是病人？

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迈克尔：在制药领域，你们的用户是谁？我认为这是你的问题。你正在创办公司，你知道你在建设什么，你知道你正在解决的问题，你知道谁有问题。这些我都不知道。好的。很高兴与大家交谈。非常感谢。