好的，今天我要谈谈如何在创业公司取得成功。 显然，20 分钟内无法在这里说完，但我会尽力而为。 最重要的是，我们试图教给初创企业的第一课是，你成功的程度与你打造的产品的程度相近，这种产品非常好，人们会自发地告诉他们的朋友。 初创公司总是向我们询问成功的秘诀。 他们总是想相信它不是这个，因为这真的很难做到。 但就是这样。 如果你能开发出如此出色的产品，人们会自发地告诉他们的朋友，你就完成了成为一家真正成功的初创公司所需工作的 80%。

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如果你想想最成功的公司，你知道，谷歌、Facebook，无论你可能发现什么，因为你的一个朋友说，你必须试试这个。 这很棒。 这就是标杆。 人们非常喜欢的东西，他们会告诉他们的朋友。 此类产品的一个重要指标是易于解释和理解的产品。 如果你不能用几句话解释它，你做什么。 如果人们不……如果至少有些人不说，“哦，这很有趣，”那通常是一个错误。 这通常是思维不清晰或需求不够大的迹象。

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创业公司需要寻找的另一件事是，一个市场要么开始经历，要么即将经历低增长指数增长。 我认为这实际上与投资者在评估初创公司时犯的最大错误之一有关。 投资者总是说，嗯，你的增长率是多少。 我们关心增长率。 如果它快速增长，投资者将原谅今天最小的收入。 出于某种原因，人们不会这样看待市场。 但如果你想想最重要的初创公司，它们就是我在发展非常非常迅速的小市场中创办的公司。

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11 年前，iPhone 的市场绝对是 0 美元。 它并不大。 而且我认为，如果您今天只考虑 Tam，就会犯下大错。 你真正想做的是确定一个每年都会增长的市场，并能够乘电梯上升。 要弄清楚这一点，一件非常重要的事情是学习如何区分真实趋势和虚假趋势。 真正的趋势是实际会发生的事情，而假趋势不会，或者至少现在还不会。 在您对新平台下大赌注之前，您需要确保它是真实的。 现在，有一个简单的技巧，我现在将分享。 真正的趋势是新技术平台出现，早期采用者着迷地使用它并告诉他们的朋友他们有多喜欢它。 虚假趋势是人们可能会购买产品但不使用或至少不使用的趋势。

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一个真实趋势的例子，我已经提到了 iPhone。 我会再提一下。 iPhone刚出来的时候，很多人不屑一顾，因为当年只卖了一百万、两百万。 他们说，好吧，这没关系。 但对于拥有 iPhone 的人来说，他们每天使用它几个小时，它已成为他们生活的中心。 他们喜欢它。 他们告诉他们的朋友，你必须得到一个。 而且我认为很明显，对于那些关注的人来说，某些事情已经发生了根本性的变化。 我们有一个新的计算平台，它将催生巨大的业务。 现在是押注移动应用程序的好时机。

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一个虚假的趋势，或者至少是截至 2018 年 8 月的一个虚假趋势，我想说的是 VR。 我确实相信 VR 总有一天会大行其道，但今天，我认识的大多数拥有 VR 头显的人从未或很少使用它。 因此，尽管很多人都在谈论它，甚至可能有很多人购买它们，但我认为你在下大赌注之前想看到的早期采用者中每个用户的密集使用率并不高。

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创业公司需要的另一件事是，至少有一位福音派创始人，通常是首席执行官。 初创公司必须有人负责招聘、销售产品、与媒体交谈、筹集资金。 而这需要有人能够用热情感染全世界，让他们了解公司正在努力做的事情。 以及成为公司首席布道者的人。 没有它就很难疯狂地取得成功。 如果不能做到这一点，就很难建立一个团队。 对此有帮助的一件事是拥有雄心勃勃的愿景。 你永远不想浮夸。 这让人们望而却步。 但随着时间的推移，你想让自己变得更有野心。 只要您有机地这样做，人们就会做出回应。 雄心勃勃的愿景令人兴奋。 他们的工作很有趣。

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事实上，我认为在 2018 年，至少在硅谷，开始艰难的创业比开始简单的创业更容易。 现在，这听起来很矛盾。 但雄心勃勃的项目很有趣。 要知道，在目前的环境下，融资可能还比较容易，但其他的真的很难做。 有那么多初创公司。 开始一个很容易。 它们听起来都非常有希望，以至于在一个组织中聚集足够多的人才真的很难做到。 如果你正在解决一个问题，你知道，可能会取得一定的成功，那么让前几个人加入是很容易的。 你可以给他们很多股权，但那会变得非常困难。 为什么员工 20 要加入？ 为什么这对世界很重要？ 为什么有人应该为你的初创公司工作而不是他们可以做的任何其他事情。

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如果你成功了，选择一些重要的东西是做到这一点的好方法。 所以我认为，当你创办公司时，考虑一下这一点非常重要，这将如何演变成一个很多人想要帮助的愿景，很多人都想与之建立联系，因为我认为获得人才 在当前环境下，获得思想分享真的很难。 人们对重要的初创公司感兴趣。

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我们在我们最好的创始人中一次又一次地注意到的另一件事是，他们对未来有自信和明确的看法。 他们可能错了。 所以我们说，自信和灵活是件好事，但是你自信、不确定的想法，这就是我认为会发生的事情，或者这就是将要发生的事情。 相对确定这一点，对自己的信念有勇气，成为一个明确的领导者，说，“我们要这样做，这就是为什么，”即使面对很多怀疑，这似乎与成功确实相关。 这又回到了拥有雄心勃勃的愿景，但整个创业生态系统的最佳设置是支持那些成功机会很低但如果成功则规模巨大的公司。 而且我认为如果它有效，那么追求巨大的东西将吸引最优秀的人。

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我不会过多谈论团队。 有很多显而易见的事情我可以说很多人已经说过很多次了，你知道，你需要聪明的人，他们想要真正努力工作并且善于沟通。 这些都是真实的，但我想提一下我们注意到的一些不明显的事情，我们没有听到人们对你需要组建的团队说得那么多。 Vinod Khosla 说，你建立的团队就是你建立的公司。 我真的认为这是真的。 我仍然只见过少数创始人，我认为他们花足够的时间在招聘上，比如著名的马克扎克伯格就是其中之一。 但我认为，除了选择合适的市场和打造出色的产品之外，建立一支优秀的团队是你要做的最重要的事情。 所有的创始人都经历过转变，所有成功的创始人，你从开发产品转向创建公司，而建立公司真的是关于团队的。

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所以你需要乐观主义者。 整个世界都会告诉你为什么创业会失败。 如果你没有那种内在的信念之火，如果你没有人说，你知道吗，我们就会这样做，不管仇恨者怎么说，我们都会解决这个问题 . 并且存在这个问题。 它必须是可以解决的。 如果你在团队中没有乐观的精神，当世界不断地打你的脸时，你很难成功。 您至少需要一些想法生成器。 在我曾经共事过的任何公司中，有少数人真的很成功，他们真的很擅长想出很多点子。 你不需要太多这样的人，因为这比公司可以贯彻执行的想法要多，但是在公司里有一些人不断地提出新想法，其中大部分都是坏的，结果证明是超级的 对团队很重要。

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这种我们会搞定的精神是我最喜欢在早期创业团队成员中听到的话。 很多事情都会出错，初创公司获胜的情况往往是非常动态的。 所以这个想法，即使我在纸面上不合格，即使我以前没有解决过这个问题，即使这个问题感觉会毁了公司，很多问题都会有这种感觉。 团队中的精神，你知道，我们有我们需要的人，我们会解决这个问题。 我们会完成这件事，这非常重要。

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我喜欢从早期团队成员那里听到的另一件事是我明白了。 所以，你知道，你在大公司听到，很多人说，那不是我的部门。 别人会那样做。 或者，你知道，哦，这真的很糟糕。 这会伤害我们。 你想要的人只是挺身而出说，我会做的。 我懂了。 别担心。 你希望人们对行动有偏见。 初创公司，尤其是在早期，通常会通过快速行动取胜。 您永远无法获得想要的那么多数据。 你永远没有那么多时间来深思熟虑。 而且你希望人们愿意使用比他们喜欢的更少的数据来采取行动，但他们的确定性要低得多。 然后，如果他们采取行动但行不通，他们会很快适应并尝试其他方法。

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我们还谈论缺乏经验带来的祝福。 我们已经看到我们的许多初创公司做出了令人难以置信的事情，因为没有人告诉他们这很难或者没有人告诉他们他们做不到。 史蒂夫·瓦兹尼亚克 (Steve Wazniak) 有一句名言，说他做过的所有最好的事情是如何来自于没有任何经验和没有钱的情况。 而且，你知道，这显然并不总是正确的，但是创业公司会发生一件神奇的事情，尤其是在他们了解到他们不应该做某些事情之前的早期。

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因此，我认为作为一家初创公司，让每个人都缺乏经验是行不通的，但你可以比平时对没有经验但潜力巨大的人下更多的赌注。 关于团队的话题到此结束。 作为创始人，你最重要的工作之一就是永远不要失去动力。 这有点令人沮丧，因为这意味着在最初的几年里，你永远无法松开油门。 你永远得不到真正的休息。 我们试着诚实地说，初创公司根本不是工作生活平衡的最佳选择，尤其是在早期。 初创公司靠自己的动力生存。 如果你有动力，人们就会不断交付超出他们认为自己能力的结果。 如果失去动力，就很难恢复。 因此，继续确保初创公司有节奏，确保初创公司在相对较短且可预测的时间间隔内不断获胜，这非常重要，创始人要确保你不会失去对这一点的把握。

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我们认为初创企业需要的另一件事是随着时间的推移获得竞争优势。 现在，这听起来很明显。 我甚至犹豫要不要把它放进去。这个问题讨论得很好，但我们看到越来越多的初创公司申请加入 GIV。 我们问他们，这里的长期垄断效应是什么？ 什么是长期竞争优势？ 这项业务的网络效应在哪里？ 他们看着我们，好像这是他们第一次听到这个问题。 我认识的所有真正伟大的企业都有这个问题的答案。 事实上，他们越好，他们就越假装不这样做。 但这是你想要制定计划的事情。

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您想要制定计划的另一件事至少是一个明智的商业模式。 你不必在一开始就把所有的事情都弄清楚。 但是当我们问创始人时，你将如何赚钱？ 他们看着我们，就像这是他们第一次被问到这个问题，最近发生的频率比你想象的要高，这也是关于标志的。 再一次，这个太常见了，我犹豫要不要把它放在这里，但是当我们问一家初创公司，他们将如何成长，他们将如何获得用户时，他们看着我们就像他们第一次 听说过这个问题，坏兆头。

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所以先在这里尝试一些明智的想法。 Paul Buchheit 曾经花了很多时间寻找……GIV 的一位合伙人花了很多时间研究我们最好的创始人的特质，并试图提炼出他们的特质。 他想出了节俭、专注、执着和爱。 事实上，我认为那真的很好。 我没有太多要补充的。 但我认为这些是你应该能够谈论你正在做的事情以及你作为创始人的事情。

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最后，我想谈谈为什么初创公司能够击败大公司。 有很多原因。 我这里说几个常见的。 我认为这些趋势非常有价值，当你评估创业想法时，你可能会这样做，如果你符合这些趋势就值得考虑，因为大多数时候创业公司真的很难打败大公司。 在某些领域，我们看到它反复发生。 所以我认为一个区别是，如果你是一家大公司的产品经理，你想做一些听起来很糟糕但却是个好主意的事情，你必须从你的老板那里得到所有人，有时甚至是 CEO 说是的。 所以没有人可以杀了你。

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如果你是一家初创公司，你可以去 GIV 演示日。 成千上万的投资者中的任何一个都可以说“是”，然后您就可以尝试一下。 所以这是一种非常不同的心态。 对于那些听起来很糟糕，但由于这种现象而变得很好的想法，这个没有对一个是的，创业公司可以赢。 事实上，初创公司通常在这一类想法上确实击败了大公司。 因此，寻找听起来很糟糕但很好的想法，并且你更有可能得到一个肯定，而不是大公司的人得到全部肯定。

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初创公司通常击败大公司的另一个领域是瞬息万变的市场。 初创公司的巨大优势在于敏捷性和速度。 市场变化越大，您做出的决策数量就越多，您对产品和策略的调整次数就越多。 你想优化那些与你竞争的人必须做出的决定的数量，因为一家大公司平均会做出这些决定，比你做的更糟，当然也慢得多。 因此，市场发展的速度给了你更多的机会来增强你对大公司的优势。

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最后，初创公司通常会在大的平台转变中获胜。 许多人已经观察到初创公司来自这些集群。 这些集群通常是在平台发生重大转变之后出现的。 我们将在这里坚持使用 iPhone 示例。 在移动应用程序成为一种东西之后，许多新公司开始了，这些公司现在非常有价值。 原因之一是，你知道，大多数大公司至少每年都会按某种节奏工作。 当发生巨大的平台转变时，他们不擅长做出足够大的战略支点。 战舰转得太慢，而初创公司可以说，“哇，今天早上醒来。世界与六个月前根本不同。我们将全力以赴朝着这个新方向前进。” 所以这是初创公司通常获胜的方式。 那是初创公司通常获胜的领域。 还有很多，但是想想这三个，我觉得是有方向性的好事。 好吧，这就是我今天的全部内容。 杰夫，非常感谢你邀请我上课。