好的，这就是评估创业想法的方法。 这实际上是我们根据上次创业学校的大量反馈开发的一组新内容，我们注意到很多人面临的挑战。 所以，去年的课程实际上有很多内容，当我们查看谁参加创业学校的数据时，就像哦，这更高级，更进一步。

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很多人，例如，就像我不知道或喜欢我有太多的想法，他们不知道应该追求哪个，因为......很多人只能在他们的创业公司工作的主要原因 有时兼职。 是的，他们可能在没有资源的情况下陷入困境，但他们没有信念。 他们不知道，哦，我要相信什么才能说我想辞职？

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这也是一种非常棒的技能，因为如果你意识到你需要转向，你如何评估你是否需要这样做？ 然后如果你正在转向其他事情，比如你如何评估某件事是否值得去做？ 如果你已经有一家发射公司，那么你可能会遇到这样的问题，比如为什么它没有增长？ 或者我该如何改进它？

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评估你的创业公司，尤其是那种投资者评估创业公司想法的方式，我们发现这将非常非常有用。 这就像关于 GIV 的神话！ Combinator 是人们认为 GIV 只资助那些拥有大量牵引力的公司，对吧？ 现在进入 GIV 的唯一方法是你必须已经有大量的收入或大量的用户。

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部分原因与媒体有关，然后是在演示日出现的公司的曝光，这些是您经常听到的故事。 但话虽这么说，但有很多很好的例子表明公司实际上只是因为一个想法而被接受。 而且，所以 Zenefits 是一个非常好的经典。 Parker 是一个单身的非技术创始人，他向 GIV 提出了一个想法，他以这种方式获得了成功。 我们还有 Reddit。

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所以从技术上讲，他们被迫立即转向。 所以他们没有写一行代码。 然后我在GIV 的经历其实是一模一样的。 所以，当我创立五福，我们进入第二批的时候，我们也没有写过一行代码，PG只是在idea阶段就投资了我们。 因此，作为合作伙伴，我现在完全致力于寻找并投入时间和精力来资助刚刚处于创意阶段的公司。

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我们在创业学校所做的很多努力都是为了帮助我们帮助您研究如何谈论和思考您的创业公司。 如果我们能解决这个问题，它可以帮助你激励我们，哦，我可以相信你在做什么。 很多时候，创始人在讲述自己的故事时会受到阻碍。 那么，我如何才能预测投资者是否会喜欢我的想法呢？ 这就是我们最终要弄清楚的，答案很简单。

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因此，对于GIV 的我们来说，初创公司的定义是一家旨在或创建以试图快速成长的公司。 因此，如果你不想建立一家增长非常非常快的公司，那么你只是在建立一家普通公司，它是一家小企业。 这并没有错，但这些公司是投资者感兴趣的公司。

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因此，如果你希望建立一个拥有大量用户、具有巨大估值、能够吸引风险投资的东西，那么我们想要的证据就是表明你的公司可以快速发展的证据。 我有一个忏悔。 如果你见过我或与我谈论你的初创公司和招聘方式，或者在这些活动之一，我永远不会告诉你我不喜欢你的想法。

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这是有原因的，不是对你好，不是吹嘘你的屁股，我从保罗格雷厄姆那里学到了这种思维方式。 他说，就像看起来一样，“当你与普通投资者或许多投资者谈论你的想法时，他们会觉得他们试图在你的想法中找出漏洞。” 他们试图弄清楚它出了什么问题，然后他们有时就像试图展示他们有多么聪明。

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他解释说，就像他的工作一样，他看待我们在 GIV 的工作的方式是，这不是要弄清楚公司出了什么问题，而是要弄清楚它如何可能获胜。 因为我们的赌注，获胜的是那些不明显的，对吧？ 因此，为了让我们找出不明显的东西，当他们第一次告诉你时，它听起来并不明显。 因此，我们必须喜欢发挥我们的想象力，我们必须发挥我们的乐观精神来弄清楚，哦，无论他们告诉我的故事是什么方式，都可以成为一家价值十亿美元的公司？ 然后一位伟大的投资者将其推回给创始人。 我想出了我认为无论他在做什么都可能变大的所有方式然后，我试图说服你这是需要发生的事情，这样我就有证据或者你会走上正确的道路 拥有一家快速成长的公司。

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一个创业点子基本上是一个假设，这是你应该考虑的方式。 这是一个关于为什么一家公司可以快速成长的假设。 而你的工作是弄清楚如何构建你的假设，基本上就是向投资者推销，这样他们就会明白它是如何快速增长的。 很多时候人们会犯错误，试图准确描述或过度描述许多不同的部分。

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所以，我要把它分解。 所以就像一个正常的假设有一个相当不错的结构一样，这将有希望帮助你进行某种研讨会，比如，理解，哦，这正是这应该成功的所有原因。 因此，甚至在我们开始构建任何东西之前，我们就可以了解，哦，这是这家公司的潜在发展道路，或者这是我需要证明的事情，以证明这家公司可以做得很好。

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所以，首先是问题。 所以创业点子由三部分组成。 第一部分是一个问题，它基本上是初始条件。 你必须向我解释，比如，这家公司的环境是什么让它能够快速成长。 第二个是解决方案。 这基本上就是您在这些条件下运行的实验，以使其真正快速增长？ 第三个是，你的洞察力是什么？ 那么，您如何解释为什么您要尝试的事情，您的实验最终会成功？ 这些是我在聆听某人的音调时总是试图弄清楚的三个组成部分。 这是谈论问题或了解您的问题、您的初始条件是否正确的提示。

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首先是他们很受欢迎的好问题。 很多人都有这个问题。 你想避免有少数人拥有它的问题。 我们喜欢不断增长的问题。 因此，市场基本上是在以越来越多的人遇到问题的速度增长，而且它的增长速度比其他人或其他类型的问题更快。

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我们喜欢紧急的问题，需要非常非常快地解决的问题。 我们喜欢解决起来非常昂贵的问题，因为如果你能够解决它，那么你可能会收取很多钱。 我们喜欢强制性的问题，对吗？ 所以，因此，就像，啊，人们有这个问题，他们必须解决它。 然后我们喜欢频繁出现的问题，人们会一遍又一遍地遇到的问题，而且通常在频繁的时间间隔内。

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所以，你想要的是，你正在处理至少其中一个问题的某些方面，如果你有多个，这是理想的。 你不必拥有所有这些，但它是其中之一，比如，如果你的公司没有增长，或者如果有人对这个问题不那么感兴趣，它可能缺少其中的一些特征。

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最后一个关于频率的问题非常重要，因为我喜欢问题，而且你会发现很多其他 GIV 合作伙伴也很喜欢问题，这些问题会给人们带来很多转化的机会。 部分原因与一些理论有关。 BJ Fogg，他是斯坦福大学的一名研究员，他一直在推崇这个公式。 他说，“基本上，如果你想改变某人的行为，你需要具备三件事。你需要有动力、能力和触发因素。它们需要同时发生。

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所以动机就像，我有这个问题需要解决，不管是什么，能力就是你的创业。 最后是触发器。 是什么让他们突然意识到，哦，我需要用你的东西来解决它？ 所以，很多公司都会有，比如，哦，我做了一些东西，但出于某种原因，没有人注册，或者，比如，他们没有使用它，或者他们没有参与，我没有保留。

很多时候是因为它就像，你希望他们会以某种方式自己记住他们有问题并开始使用你。 通常情况下，大多数公司没有发送足够的电子邮件通知、触发器或提醒，或者想办法回到应用程序或想办法在正确的时间回到用户面前。

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如果您无法找到这些机会，就很难让人们转而使用您的解决方案、服务或产品。 所以我们理想的问题是数百万用户，对吧？ 数百万人拥有它。 这就是人们喜欢在消费品公司工作的原因。 这就是为什么一些投资者喜欢关注它们的原因。 我们喜欢每年增长 20% 的市场，问题正在迅速增长。

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我们喜欢人们立即尝试立即解决的问题。 我们喜欢只花费大量金钱、数十亿美元的问题，对吧？ 或者至少它们加起来总计有数十亿美元的潜在市场。 我们喜欢法律发生变化的问题。 法律已经改变，法规已经制定，现在人们必须解决一大堆问题。

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你看到了大量的医疗保健问题......医疗保健初创公司是在平价医疗法案通过之后诞生的，其中很多都与，就像，现在突然有机会，所有这些医院和诊所都遇到的这个问题 解决。 然后我们喜欢人们每天需要多次解决或每天会多次使用它的问题。 Facebook 是一个很好的经典例子，但人们也很喜欢 Slack，对吧？ 因为这就像，哦，我将在工作日每天多次使用它。

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解决方案。 对于解决方案，我实际上只有一条建议。 这是您可以遵循的最佳建议。 那就是不要从这里开始。 我的意思是，在 GIV，我们有一个我们试图避免的问题的首字母缩写词，或者基本上是一个我们必须去的应用程序，比如，哦，伙计，我希望他们先从这个问题开始，我们称之为 SISP。 这意味着寻找问题的解决方案。

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通常发生的事情就像你是一名工程师，你对技术感到兴奋，一些新技术出现了。 假设它是区块链，对吗？ 比方说它就像 React Native，或者任何新事物，你就像，我想用它来构建一些东西。 这是您开始从事业余项目的一个重要原因。 然后你会说，好吧，我现在可以解决什么样的问题？

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无论如何我都想用这个，然后你试着把一个问题塞进解决方案中。 最终发生的是，这是一种更加困难的公司发展方式。 公司以这种方式发展并非不可能，但效率极低。 最好让我看看人们有什么问题，然后我会使用任何必要的东西来解决它们。 因此，你更有可能因此而成长，因为反过来你可能不得不去尝试解决问题，或者你必须喜欢将问题标记为人们所拥有的东西。 而且这要困难得多，结果你的成长速度要慢得多。 因此，看看您现在正在构建什么，或者看看您尝试进行此启动的原因。 是因为您只关心技术并在其中构建某些东西，还是您从一个问题开始？

 

你去吧，就像，我会尽一切努力解决人、用户、客户的问题。 最后一个有点棘手。 它的洞察力是什么？ 这个解决方案行得通的原因是什么？ 这就是很多公司被骗的地方，因为它真的是关于，比如，贵公司的不公平优势是什么，对吧？

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你为什么要战胜其他人？ 为什么你会成为增长最快的人，因为这种洞察力是投资者选择你而不是其他人所需要的。 而且它必须与增长相关，你必须有一个不公平的优势来解释为什么你会快速增长。 如果它与此无关，那么它就不会成为投资者会发现有价值的东西。

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最后一个是你需要的。 你不能只是，就像，我有一个问题，我正在解决它，然后没有解释为什么。 没有最后一种解释，我无法发挥我的想象力。 我不能仅仅根据你对这个问题的思考程度来评估，对吧？ 那么，让我们来看看贵公司拥有的不公平优势的类型。

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有五种不同的类型，公司并没有全部提供。 真的很棒，我们将拥有所有这些，这不足为奇，我们将通过两个示例。 但是，你至少想要一个，如果你能有两个或三个就好了，但对你们大多数人来说，可能只有一个。 所以第一个，你怎么知道你是否拥有创始人不公平的优势？

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所有这些实际上都将与数字相关联，这将帮助我们使这变得非常简单。 世界上每 10 个人中就有 1 人可以解决这个问题吗？ 你是超级专家吗？ 我们在 GIV 找到的 99% 的人都不属于这一类。 所以如果你认为它就像，好吧，我是谷歌的产品经理，谷歌有很多产品经理。

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如果你说你是微软的一名工程师，微软有很多工程师，这很好，但这不会让我觉得，哦，你比其他人有更大的优势。 如果你已经完成了博士学位。 假设你已经完成了某种疯狂的生物技术研究，并且你拥有一项能够治愈某种疾病的特殊专利，那么你就有了创始人优势。

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您的市场每年增长 20% 吗？ 就像，默认情况下，如果您只是在空间中构建解决方案，那么您应该会自动增长，因为您只是在追随趋势。 如果这是您唯一的公司优势，那么它就是您可能拥有的最弱的优势之一。 进入那个空间真是太好了，但除此之外你还想拥有其他东西。

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比如，你会比平均水平做得更好，因为你选择了正确的问题空间和需要你的问题的正确客户群。 但同样，如果你所处的市场停滞不前或萎缩，那么你会让投资者担心你公司的长期生存能力。

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产品，这个超级简单。 您的产品比竞争对手好 10 倍吗？ 如果是，那么您可能拥有不公平的优势，而且必须非常非常清楚。 有人应该能够看到你的产品然后说，天哪，这比我见过的任何其他产品都要好得多。 它快了 10 倍，便宜了 10 倍，等等。如果不是按数量级排序的话，我们可以说它又是 2 倍或 3 倍，这很好，但这还不足以让投资者觉得，哦，这是一个灌篮 .

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关于那个 10X 产品并表明你能够拥有它，稍后在创业学校我们将做一个关于定价的讲座。 我们将讨论成本和价值，这将帮助您更好地理解，例如，哦，如何使用某种指标、数字和定价更好地证明 10 倍。

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获得。 所以，很多人认为，如果你去找投资者，你做了一堆 Facebook、Twitter 或谷歌广告，并且你展示了你的 CAC 和 LTV，你就能够证明你有一种可持续的收购模式 . 我想让你知道，如果付费收购是你能够发展公司的唯一方式，那么我将大大降低这种增长渠道的价值。

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那是因为如果你真的很受欢迎，你实际上可以开始成为重要人物。 假设成为 1 亿美元收入的公司，那么您将在该领域吸引很多竞争对手，并且这种优势将随着时间的推移而迅速消失。 Blue Apron 就是一个很好的例子，几乎他们所有的收购都已经支付了，然后一旦他们吃完了，他们几乎无处可去。

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您希望找到不花钱的收购途径。 我最喜欢的公司，那些真正伟大的公司是那些可以通过口口相传成长的公司，这是他们成长方式的很大一部分。 所以，在你创业的早期，如果你没有钱，那实际上是一种很好的锻炼方法，我如何在不花钱的情况下发展它？

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所以，一开始，我们告诉你做一些无法扩展的事情，但这是你想要完成的，就像，我有免费的优势吗？ 最后一个是你有没有垄断。 因此，我们并不是指单片眼镜大富翁游戏意义上的这个。 我们把它做成这样，随着你的公司发展壮大，你是否更难被竞争对手打败？ 你变强了吗？

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一个很好的例子就是具有网络效应和市场的公司，在市场中，它往往是赢家，一家公司往往会赢。 网络效应基本上就是随着我的网络的增长，我公司的实力以及产品或服务的价值也随之增长。 并非每家公司都有它，但当你拥有它时，效果会很好。

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还有一些事情要记住，就像我希望相信的关于一家公司的其他事情一样，这是让很多创始人绊倒的事情。 因此，我对一家公司有两种信念。 有一种阈值信念，就像他们成功的默认值是多少？ 通常，对我来说就像，哦，他们在建造它，他们甚至可以建造它吗？ 这是一个阈值信念。

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如果他们甚至不能建造它，那一切都不重要了。 所以对我来说，这个问题不是最重要的。 决定我是否会赢得乐透的是奇迹般的信念。 就像，天哪，如果我相信他们能做到这一点，那实际上就能起飞得很好。 有时它们真的很简单。 因此，如果你是一个重型工程团队，或者从事 B2B 或企业创业，那么默认情况下你必须构建它。 因此，如果您甚至无法构建它，那么它甚至都无法正常工作。

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我实际上并没有花很多时间看这个，对我来说，我试图弄清楚成功将取决于你能做多好销售，你能多好地讲故事，多好你能真正说服客户 并完成销售流程。 我想要证据表明你知道如何解决这个问题并实现它。

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因此，我在大多数这些公司的所有工作就像不在产品上工作，就像嘿，好吧，让我们证明另一件事，如果你有，那将是真正帮助人们前进的东西， 就像，哦，该死，他们有这个超级组合。 让我们来看一些简单的例子。GIV 是一个很好的公司，因为我们喜欢将 GIV 视为一家初创公司。 我们所说的问题是创始人很难在不认识风险投资人的情况下筹集资金。

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所以在它开始的时候，你基本上必须是内部人士，这是你唯一能赚钱的方法，那太糟糕了。 基本上 Paul Graham 提出的解决方案就像投资公司到一个开放的应用程序。 你不需要认识任何人，你只要告诉我们你的想法，告诉我们一些关于你自己的情况，这就足以让你获得资助。

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现在，GIV 拥有许多不公平的优势。 第一，创始人非常不可思议。 Paul Graham 写了一本教科书“On Lisp”，就像 RTM，写了非常“第一条蠕虫”，他就像一个了不起的程序员，他们建立了第一家 SaaS 公司 Viaweb 并将其卖给了雅虎。 他们是评估技术和了解初创公司以及整个过程的专家。

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市场。 基本上认为未来十亿美元的公司将是科技公司。 他们将由软件提供支持。 科技公司的美妙之处在于，尤其是在当时，摩尔定律让软件公司的创办成本越来越低，他们认为自己需要的资金要少得多，因此他可以下更多的赌注。

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产品。 基本上，你知道，他们付钱给前来的创始人三个月，他们得到一些建议，他们以相对较少的钱开发他们的产品，然后在时间结束时而不是提供他们工作的共同工作空间 他们自己的家，然后他们向一群不同的投资者推销。 这个想法对一个没有人脉的潜在创始人来说非常有价值，它会吸引很多真正伟大的思想，或者很多渴望进入这个领域的人。

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获得。 大多数人没有意识到这就像 PG 能够在某种程度上建立 YC 并吸引合适的人才，因为他在开始时拥有巨大的影响力或观众。 他写了那本教科书，是的，但他也写了所有这些流行的在线文章，他有大量的目标用户、黑客来评估他的产品。 而且您可以相对便宜地获得它们，只需制作网站并广为人知。

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然后最后一个是他在创办 YC 时甚至没有意识到的事情，那就是随着 YC 校友网络的发展，它随着时间的推移变得更加强大和有价值。 结果是资助了 2000 家公司，有 4000 名创始人，他们是世界上一些最大公司的首席执行官。 他们是超过 15 家价值超过 10 亿美元的公司。 市值超过1亿美元的公司有93家，我们的总市值超过1000亿美元。

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我要和你们再举一个例子。 Wufoo，这是我的初创公司，它是一个在线表格和调查生成器。 所以对我们来说，基本上每个网站都需要在某个时候收集某种数据，但你需要知道如何编码或聘请程序员才能做到这一点。

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因此，解决方案是构建一些他们所见即所得的东西，比如，基本上是一个拖放式可视化编辑器，任何非技术人员都可以创建，如果我们这样做，我们将解决这类问题 具体问题。 市场很快就出现了，这有点荒谬，就像我们在早期被要求计算我们的 Tam，但就像每个网站都需要……我不太明白。 就像，什么网站最终不需要表格。 它让我们成长得非常非常快。

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我们的产品很容易被证明要快 10 倍，并且它与其他构建器的直接竞争是相反的，因为拖放和视觉查看要快得多。 然后通常比雇用程序员的非常定制论坛的许多传统路线快 100 倍，而且非常便宜，因为我们有这种免费增值模式，这也导致了收购不公平的优势。

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我们实际上是从建立博客和建立受众开始的。 我们一开始有 100,000 名开发者订阅了我们的博客，我们在建立了一年的受众后向他们推出了它，这实际上是我们向 YC 申请的。 就像，我们已经建立了这个受众，我们已经证明所有这些其他的东西都已经到位，然后另一个获取模型的一部分是你可以将这些表格嵌入到人们的网站上。

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然后我们的用户基本上为我们传播了我们的表格和软件，因此我们永远不必雇用任何销售人员。 结果是我们的产品被你能想象到的每个行业、市场和垂直领域使用，大量的超大公司，而我们用相对较少的团队来做到这一点。 当我们被收购时，与所有其他收购相比，我们是一个奇怪的异常值。

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一般公司在退出前筹集了 2500 万美元，这是他们的平均回报，而对于 Wufoo，我们在公司的整个生命周期中只筹集了 118,000 美元，我们的回报率超过 30,000%。 好的。 最后，这是一个非常简单的练习，一旦你真正经历过它并试图弄清楚那个叙述和故事，它就会非常有启发性。

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所以，我把它转回给你，通过并尝试回答那些关于问题、解决方案和你的不公平优势的问题。 找出我的漏洞在哪里？ 我有吗？ 然后问题就变成了，哦，我需要证明什么？ 我需要做些什么才能做到这一点？ 你的创业想法是关于你为什么会快速成长的假设。

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对于我们的下一个讲座，我们将讨论我们尝试证明它的第一种方法，从根本上测试我们的预感，那就是通过与用户交谈。